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 靠三招商業秘訣,Spotify 催出高於市場平均「 26 倍」的驚人付費轉換率

在 2015 年的時候,The Fader 報導了一則關於 Spotify 的重磅新聞在其 7500 萬月活躍用戶中,有 2000 萬左右是付費用戶。

26.6% 的轉化率對於免費增值產品來說是令人難以置信的。正如 Jason Chen 所說:

如果說免費用戶到收費用戶的轉化率可以達到 4%,那就已經可以說是很不錯了,比如 DropBox。但是通常來說,轉化率一般都處於 1% 上下浮動,這還是用戶十分活躍的情況下才會達到。

如果說 1% 是普遍的水準,然後Dropbox 4% 的轉化率是非常不錯的話,那 26.6% 絕對可以稱的上是令人匪夷所思了。

至於用戶留存率,80% 的用戶(包括免費用戶和付費用戶)每週都會多次使用 Spotify。

我寫這篇文章的原因在於我在使用 Spotify 僅僅 11 天后,就成為了它的付費用戶(似乎我當時還經歷了一個 7 天 A/B 測試的試用階段)。所以,我想從產品、用戶體驗和市場運營的視角來探究一下其中深層次的原因,究竟是什麼導致了 Spotify 有如此大的魔力讓用戶樂意為其付費。

所以,出於這次研究的目的,我又重新註冊了一個帳號。

我用了一個新帳號並且從一個新用戶的視角來使用 Spotify,一個個去剖析那些容易激發用戶付費的誘因,並調查這些誘因是如何保證如此高的轉化率以及用戶留存率。

在我們開始前,我們需要留意一點: Slack 也因為它那令人咋舌的用戶轉化率而出名,最新的數據顯示它們的轉化率達到了 30% 左右。但要注意的是,Slack 是一個 B2B 軟體,它的用戶群體相對來說是付費能力和意願比較強的高端用戶。但是 Spotify 有超過 20% 的用戶是處於 13 到 18 歲年齡段。與企業精英不惜代價尋找一種合適的解決方案相比,這個年齡段的用戶一般能成為付費用戶的可能性很低的……所以,Spotify 真的很令人難以置信。

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